Resume Les sociologues questionnent depuis peu la formation des prix sur les marches. Leurs travaux rendent compte de facon feconde de la pluralite des processus et des variables a l'œuvre dans la formation des prix. Toutefois, ces travaux ne permettent pas de decrire les procedures concretes par lesquelles des prix sont effectivement calcules et attribues a des produits. Aussi, cette etude explore toute la sophistication du calcul des prix des produits distribues dans le secteur de la grande distribution, sur la base empirique du cas d'un grand groupe de distribution francais. Trois resultats principaux emergent de cette etude : a) le droit participe a la circonscription de « l'espace de calcul » des prix de vente au consommateur fixes par les distributeurs ; b) le choix d'une procedure de calcul agit sur la definition des rapports de force entre les professionnels du marche pour la maitrise du partage de la valeur ; c) les « prix de vente aux consommateurs » ne resultent pas directement ni des rapports entre l'« offre » et la « demande », ni des micro-negociations fournisseur-distributeur, mais bien plutot de la mise en lien d'« espaces de calcul » pluriels et heterogenes dont nous tentons de decrire ici les acteurs, les outils et les savoirs impliques dans leur definition.

Formation et calcul des prix : le travail de tarification dans la grande distribution

Dans cet article, nous etudions les pratiques de vente d’une entreprise francaise d’agrofourniture dont les produits ont des caracteristiques incertaines et des effets contestes. Nous montrons que cette specificite conduit les technico-commerciaux, charges de la commercialisation de ces produits, a developper une argumentation faisant une large place a une rhetorique de detachement des clients vis-a-vis de la concurrence. Face a la difficile objectivation des qualites intrinseques des produits, nous montrons egalement que les attachements se construisent autour d’une solution globale, incluant en particulier un service de conseil aux agriculteurs. D’une facon plus generale, ce commerce de produits incertains invite, dans l’analyse du travail marchand, a penser les procedes d’attachement et de detachement de maniere symetrique.

https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00856222/document

Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d’attachement d’une firme d’agrofourniture

De nombreux travaux en sciences humaines se sont attaches a decrire les conditions dans lesquelles des biens et services peuvent constituer des marchandises. Le dossier debat de Sociologie du travail [Sociologie du travail 44 (2002) 255–287] a confronte plusieurs de ces approches autour de la notion de qualite en mettant au premier plan les themes de l’identification et de l’evaluation des biens. Aborder ces questions a partir des transformations subies par la viande donne les moyens de decrire precisement les operations de marchandisation a l’œuvre, ainsi que l’articulation construite par la grande distribution entre les processus d’identification et d’evaluation. En laissant hors de l’analyse les dispositifs specifiquement destines aux clients pour se centrer sur ceux qui sont mobilises par la grande distribution, on peut montrer comment ce bien est objective le long de sa circulation, et comment sa valorisation et l’elaboration de son prix s’appuient sur la mise en relation et le traitement des donnees issues de cette objectivation.

https://hal.archives-ouvertes.fr/hal-01395318/document

Comment transformer un produit en marchandise et lui attribuer un prix : le traitement de la viande dans la grande distribution

L’introduction des medicaments generiques sur le marche francais des medicaments a la fin des annees 1990 a profondement modifie la relation qui unissait les patients, les medecins et les pharmaciens. Desormais, les pharmaciens et les patients ont la possibilite de choisir, aux cotes du medecin, la marque du medicament. Mais la comparaison entre le medicament original et sa copie, loin d’aller de soi, suppose d’attribuer une valeur aux produits et aux differentes prescriptions qui structurent cette comparaison : peut-on prendre un medicament pour un autre ? Peut-on prendre un prescripteur pour un autre ? Alors que certains acteurs promeuvent une equivalence generalisee entre les medicaments et entre les prescripteurs, d’autres tentent de maintenir l’ancienne hierarchie des valeurs. Le quiproquo introduit par les medicaments generiques sert donc de revelateur pour analyser les valeurs qui structurent les comportements des acteurs de sante et l’organisation de la relation de soin.

Le médicament générique et la relation de soin. Sociologie d’un quiproquo

This article examines the sales practices of a French agricultural supplies company whose products have uncertain qualities and contested effects. We show that this characteristic leads the sales technicians responsible for selling these products to develop arguments that make extensive use of a rhetoric aiming to detach the clients from their competitors. Given how difficult it is to establish an objective assessment of products’ intrinsic qualities, we also show how attachments are built around a broad-ranging solution that in particular includes providing consulting services for farmers. More generally, in the analysis of sales work,

Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d'attachement d'une firme d'agrofourniture How do you sell an uncertain product? Attachment and detachment in an agricultural supplies firm

Christine) Musselin

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Dossier-Débat : La qualité.