Institut für
Marktorientierte Unternehmensführung
Universität Mannheim
Postfach 10 34 62
68131 Mannheim
Reihe:
Wissenschaftliche Arbeitspapiere
Nr. W 079
Mannheim 2004
Prof. Dr. Christian Homburg
is a professor of marketing and chair of the Marketing Department at the University of Mannheim,
Germany. He also serves as Director of the Institute for Market-Oriented Management at the
University of Mannheim.
Dr. Nicole Koschate
is an assistant professor of marketing, School of Business Administration, University of Mannheim,
Germany.
Prof. Dr. Wayne D. Hoyer
is the The James L. Bayless/ William S. Farish Fund Chair for Free Enterprise, the Chairman of the
Department of Marketing, and the Director of the Center for Customer Insight in the McCombs School
of Business at the University of Texas at Austin.
Institut für Marktorientierte
Unternehmensführung
Homburg, Ch. / Koschate, N. / Hoyer, W. D.
Do Satisfied Customers Really Pay More?
A Study of the Relationship between
Customer Satisfaction and
Willingness to Pay
Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung an der Universität Mannheim versteht sich
als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Der wissenschaftlich hohe Standard wird
gewährleistet durch die enge Anbindung des IMU an die beiden Lehrstühle für Marketing an der Uni-
versität Mannheim, die national wie auch international hohes Ansehen genießen. Die wissenschaftlichen
Direktoren des IMU sind
Prof. Dr. Hans H. Bauer und Prof. Dr. Christian Homburg.
Das Angebot des IMU umfasst folgende Leistungen:
Management Know-How
Das IMU bietet Ihnen Veröffentlichungen, die sich an Manager in Unternehmen richten. Hier wer-
den Themen von hoher Praxisrelevanz kompakt und klar dargestellt sowie Resultate aus der Wis-
senschaft effizient vermittelt. Diese Veröffentlichungen sind häufig das Resultat anwendungsorien-
tierter Forschungs- und Kooperationsprojekte mit einer Vielzahl von international tätigen Unter-
nehmen.
Wissenschaftliche Arbeitspapiere
Die wissenschaftlichen Studien des IMU untersuchen neue Entwicklungen, die für die marktorien-
tierte Unternehmensführung von Bedeutung sind. Hieraus werden praxisrelevante Erkenntnisse ab-
geleitet und in der Reihe der wissenschaftlichen Arbeitspapiere veröffentlicht. Viele dieser Veröf-
fentlichungen sind inzwischen in renommierten Zeitschriften erschienen und auch auf internationa-
len Konferenzen (z.B. der American Marketing Association) ausgezeichnet worden.
Schriftenreihe
Neben der Publikation wissenschaftlicher Arbeitspapiere gibt das IMU in Zusammenarbeit mit dem
Gabler Verlag eine Schriftenreihe heraus, die herausragende wissenschaftliche Erkenntnisse auf
dem Gebiet der marktorientierten Unternehmensführung behandelt.
Anwendungsorientierte Forschung
Ziel der Forschung des IMU ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu generieren, die für die
marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind. Deshalb bietet Ihnen das IMU die
Möglichkeit, konkrete Fragestellungen aus Ihrer Unternehmenspraxis heranzutragen, die dann wis-
senschaftlich fundiert untersucht werden.
Wenn Sie weitere Informationen benötigen oder Fragen haben, wenden Sie sich bitte an das Institut
für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim, L5, 1, 68131 Mannheim (Tele-
fon: 0621 / 181-1755) oder besuchen Sie unsere Internetseite: www.imu-mannheim.de.
Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
In seiner Arbeit wird das IMU durch einen Partnerkreis unterstützt. Diesem gehören renommierte
Wissenschaftler und Manager in leitenden Positionen an:
Dr. Arno Balzer,
Manager Magazin
BASF AG,
Hans W. Reiners
BSH GmbH,
Matthias Ginthum
Carl Zeiss AG,
Dr. Michael Kaschke
Cognis Deutschland GmbH & Co. KG,
Dr. Antonio Trius
Continental AG,
Heinz-Jürgen Schmidt
Deutsche Bank AG,
Rainer Neske
Deutsche Messe AG,
Ernst Raue
Deutsche Post AG,
Jürgen Gerdes
Deutsche Telekom AG,
Achim Berg
Dresdner Bank AG,
Dr. Stephan-Andreas Kaulvers
Dürr AG,
Ralf W. Dieter
E.On Energie AG,
Dr. Bernhard Reutersberg
EvoBus GmbH,
Wolfgang Presinger
Hans Fahr
Freudenberg & Co. KG,
Jörg Sost
Fuchs Petrolub AG,
Dr. Manfred Fuchs
Grohe Water Technology AG & Co. KG,
N.N.
Stephan M. Heck
Heidelberg Druckmaschinen AG,
Dr. Jürgen Rautert
HeidelbergCement AG,
Andreas Kern
Hoffmann-La Roche AG,
Karl H. Schlingensief
HUGO BOSS AG,
Dr. Bruno Sälzer
IBM Deutschland GmbH,
Johann Weihen
IWKA AG,
N.N.
K + S AG,
Dr. Ralf Bethke
KARSTADT Warenhaus AG,
Prof. Dr. Helmut Merkel
Prof. Dr. Dr. h.c. Richard Köhler,
Universität zu Köln
Körber PaperLink GmbH,
Martin Weickenmeier
Monitor Company,
Dr. Thomas Herp
Nestlé Deutschland AG,
Christophe Beck
Pfizer Pharma GmbH,
Jürgen Braun
Dr. Volker Pfahlert,
Roche Diagnostics GmbH
Thomas Pflug
Dr. Ing. h.c. F. Porsche AG,
Hans Riedel
Procter & Gamble GmbH,
Willi Schwerdtle
Dr. h.c. Holger Reichardt
Robert Bosch GmbH,
Uwe Raschke
Roche Diagnostics GmbH,
Dr. Manfred Baier
Rudolf Wild GmbH & Co. KG,
Dr. Eugen Zeller
RWE Energy AG,
Dr. Andreas Radmacher
Thomas Sattelberger,
Continental AG
SAP Deutschland AG & Co. KG
Joachim Müller
St. Gobain Deutsche Glass GmbH
Udo H. Brandt
Dr. Dieter Thomaschewski
TRUMPF GmbH & Co. KG,
Dr. Mathias Kammüller
VDMA e.V.,
Dr. Hannes Hesse
Voith AG,
Dr. Helmut Kormann
Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
W097 Bauer, H. H. / Mäder, R. / Wagner, S.-N.: Übereinstimmung von Marken- und Konsumentenpersönlichkeit als Determinante
des Kaufverhaltens – Eine Metaanalyse der Selbstkongruenzforschung, 2005
W095 Bauer, H. H. / Schüle, A. / Reichardt, T.: Location Based Services in Deutschland. Eine qualitative Marktanalyse auf Basis von
Experteninterviews, 2005
W094 Bauer, H. H. / Reichardt, T. / Schüle, A.: User Requirements for Location Based Services. An analysis on the basis of literatu-
re, 2005
W093 Bauer, H. H. / Reichardt, T. / Exler, S. / Kiss, S.: Entstehung und Wirkung von Smart Shopper-Gefühlen. Eine empirische
Untersuchung, 2005
W092 Homburg, Ch. / Stock, R. / Kühlborn, S.: Die Vermarktung von Systemen im Industriegütermarketing, 2005
W090 Bauer, H. H. / Falk, T. / Kunzmann, E.: Akzeptanz von Self-Service Technologien – Status Quo oder Innovation?, 2005
W089 Bauer, H. H / Neumann, M. M. / Huber F.: Präferenzschaffung durch preis-psychologische Maßnahmen. Eine experimentelle
Untersuchung zur Wirkung von Preispräsentationsformen, 2005
W088 Bauer, H.H. / Albrecht, C.-M. / Sauer, N. E.: Markenstress bei Jugendlichen. Entwicklung eines Messinstruments am Beispiel
von Kleidung, 2005
W087 Bauer, H. H. / Schüle, A. / Neumann, M. M.: Kundenvertrauen in Lebensmitteldisounter. Eine experimentelle Untersuchung,
2005
W086 Bauer, H. H./ Neumann, M. M. / Mäder, R.: Virtuelle Verkaufsberater in interaktiven Medien. Eine experimentelle Untersuchung
zur Wirkung von Avataren in interaktiven Medien, 2005
W085 Bauer, H. H. / Neumann, M. M. / Haber, T. E. / Olic, K.: Markendifferenzierung mittels irrelevanter Attribute. Eine experimentel-
le Studie, 2005
W084 Homburg, Ch. / Kuester, S. / Beutin, N. / Menon, A.: Determinants of Customer Benefits in Business-to-Business Markets: A
Cross-Cultural Comparison, 2005
W083 Homburg, Ch. / Fürst, A.: How Organizational Complaint Handling Drives Customer Loyalty: An Analysis of the Mechanistic
and the Organic Approach, 2005
W082 Homburg, Ch. / Koschate, N.: Behavioral Pricing-Forschung im Überblick – Erkenntnisstand und zukünftige Forschungsrich-
tungen, 2005
W081 Bauer, H. H. / Exler, S. / Sauer, N.: Der Beitrag des Markenimage zur Fanloyalität. Eine empirische Untersuchung am Beispiel
der Klubmarken der Fußball-Bundesliga, 2004
W080 Homburg, Ch. / Bucerius, M.: A Marketing Perspective on Mergers and Acquisitions: How Marketing Integration Affects Post-
Merger Performance, 2004
W079 Homburg, Ch. / Koschate, N. / Hoyer, W. D.: Do Satisfied Customers Really Pay More? A Study of the Relationship between
Customer Satisfaction and Willingness to Pay, 2004
W078 Bauer, H. H. / Hammerschmidt, M. / Garde, U.: Messung der Werbeeffizienz – Eine Untersuchung am Beispiel von Online-
Werbung, 2004
W077 Homburg, Ch. / Jensen, O.: Kundenbindung im Industriegütergeschäft, 2004
W076 Bauer, H. H. / Reichardt, T. / Neumann, M. M.: Bestimmungsfaktoren der Konsumentenakzeptanz von Mobile Marketing in
Deutschland. Eine empirische Untersuchung, 2004
W075 Bauer, H. H. / Sauer, N. E. / Schmitt,P.: Die Erfolgsrelevanz der Markenstärke in der 1. Fußball-Bundesliga, 2004
W074 Homburg, Ch. / Krohmer, H.: Die Fliegenpatsche als Instrument des wissenschaftlichen Dialogs. Replik zum Beitrag „Trotz
eklatanter Erfolglosigkeit: Die Erfolgsfaktorenforschung weiter auf Erfolgskurs“ von Alexander Nicolai und Alfred Kieser, 2004
W073 Bauer, H. H. / Neumann, M. M. / Lange, M. A.: Bestimmungsfaktoren und Wirkungen von Mitarbeiterzufriedenheit. Eine empiri-
sche Studie am Beispiel des Automobilhandels, 2004
W072 Bauer, H. H. / Hammerschmidt, M. / Garde, U.: Marketingeffizienzanalyse mittels Efficient Frontier Benchmarking - Eine An-
wendung der Data Envelopment Analysis, 2004
W071 Bauer, H. H. / Neumann, M. M. / Hölzing, J. A.: Markenallianzen als Instrument des Imagetransfers im elektronischen
Handel, 2004
W070 Bauer, H. H. / Mäder, R. / Valtin, A.: Auswirkungen des Markennamenwechsels auf den Markenwert. Eine Analyse der Konse-
quenzen von Markenportfoliokonsolidierung, 2003
W069 Bauer, H. H. / Neumann, M. M. / Hoffmann, Y.: Konsumententypologisierung im elektronischen Handel. Eine interkulturelle
Untersuchung, 2003
Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
W068 Homburg, Ch. / Stock, R.: The Link between Salespeople's Job Satisfaction and Customer Satisfaction in a Business-to-
Business Context. A dyadic Analysis, 2003
W067 Homburg, Ch. / Koschate, N.: Kann Kundenzufriedenheit negative Reaktionen auf Preiserhöhungen abschwächen? Eine
Untersuchung zur moderierenden Rolle von Kundenzufriedenheit bei Preisanstiegen, 2003
W066 Bauer, H. H. / Neumann, M. M. / Hölzing, J. A. / Huber, F.: Determinanten und Konsequenzen von Vertrauen im elektronischen
Handel. Eine kausalanalytische Studie, 2003
W065 Bauer, H. H. / Hammerschmidt, M. / Elmas, Ö.: Messung und Steuerung der Kundenbindung bei Internetportalen, 2003
W064 Bauer, H. H. / Falk, T. / Hammerschmidt, M.: Servicequalität im Internet. Messung und Kundenbindungseffekte am Beispiel
des Internet-Banking, 2003
W063 Bauer, H. H. / Sauer, N. E. / Müller, V.: Nutzen und Probleme des Lifestyle-Konzepts für das Business-to-Consumer Marketing,
2003
W062 Bauer, H. H. /Sauer, N. E. / Ebert, S.: Die Corporate Identity einer Universität als Mittel ihrer strategischen Positionierung.
Erkenntnisse gewonnen aus einem deutsch-amerikanischen Vergleich, 2003
W061 Homburg, Ch. / Sieben, F. / Stock, R.: Einflussgrößen des Kundenrückgewinnungserfolgs. Theoretische Betrachtung und
empirische Befunde im Dienstleistungsbereich, 2003
W060 Bauer, H. H. / Sauer, N. E. / Müller, A.: Frauen als Zielgruppe. Das Beispiel einer geschlechtsspezifischen Vermarktung von
Bildungsangeboten, 2003
W059 Bauer, H. H. / Keller, T. / Hahn, O.K.: Die Messung der Patientenzufriedenheit, 2003
W058 Homburg, Ch. / Stock, R.: Führungsverhalten als Einflussgröße der Kundenorientierung von Mitarbeitern. Ein dreidimensiona-
les Konzept, 2002
W057 Bauer, H. H. / Hammerschmidt, M./Staat, M.: Analyzing Product Efficiency. A Customer-Oriented Approach, 2002
W056 Bauer, H. H. / Grether, M.: Ein umfassender Kriterienkatalog zur Bewertung von Internet-Auftritten nach markenpolitischen
Zielen, 2002
W055 Homburg, Ch. / Faßnacht, M. / Schneider, J.: Opposites Attract, but Similarity Works. A Study of Interorganizational Similarity
in Marketing Channels, 2002
W054 Homburg, Ch. / Faßnacht, M. / Günther, Ch.: Erfolgreiche Umsetzung dienstleistungsorientierter Strategien von Industriegü-
terunternehmen, 2002
W053 Homburg, Ch. / Workman, J.P. / Jensen, O.: A Configurational Perspective on Key Account Management, 2002
W052 Bauer, H. H. / Grether, M. / Sattler, C.: Werbenutzen einer unterhaltenden Website. Eine Untersuchung am Beispiel der Moor-
huhnjagd, 2001
W051 Bauer, H. H. / Jensen, S.: Determinanten der Kundenbindung. Überlegungen zur Verallgemeinerung der Kundenbindungsthe-
orie, 2001
W050 Bauer, H. H. / Mäder, R. / Fischer, C.: Determinanten der Werbewirkung von Markenhomepages, 2001
W049 Bauer, H. H. / Kieser, A. / Oechsler, W. A. / Sauer, N. E.: Die Akkreditierung. Eine Leistungsbeurteilung mit System?, 2001,
W048 Bauer, H. H. / Ohlwein, M.: Zur Theorie des Kaufverhaltens bei Second-Hand-Gütern, 2001
W047 Bauer, H. H. / Brünner, D. / Grether, M. / Leach, M.: Soziales Kapital als Determinante der Kundenbeziehung, 2001
W046 Bauer, H. H. / Meeder, U. / Jordan, J.: Eine Konzeption des Werbecontrolling, 2000
W045 Bauer, H. H. / Staat, M. / Hammerschmidt, M.: Produkt-Controlling. Eine Untersuchung mit Hilfe der Data Envelopment Analy-
sis (DEA), 2000
W044 Bauer, H. H. / Moch, D.: Werbung und ihre Wirkung auf die Tabaknachfrage. Eine Übersicht der theoretischen und empiri-
schen Literatur, 2000
W043 Homburg, Ch. / Kebbel, Ph.: Komplexität als Determinante der Qualitätswahrnehmung von Dienstleistungen, 2000
W042 Homburg, Ch. / Kebbel, Ph.: Involvement als Determinante der Qualitätswahrnehmung von Dienstleistungen, 2000
W041 Bauer, H. H. / Mäder, R. / Huber, F.: Markenpersönlichkeit als Grundlage von Markenloyalität. Eine kausalanalytische Studie,
2000
W040 Bauer, H. H. / Huber, F. / Bächmann, A.: Das Kaufverhalten bei Wellness Produkten. Ergebnisse einer empirischen Studie am
Beispiel von Functional Food, 2000
W039 Homburg, Ch. / Stock, R.: Der Zusammenhang zwischen Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit. Eine dyadische Analyse, 2000
W038 Becker, J. / Homburg, Ch.: Marktorientierte Unternehmensführung und ihre Erfolgsauswirkungen. Eine empirische Untersu-
chung, 2000
W037 Bauer, H. H. / Fischer, M.: Die simultane Messung von Kannibalisierungs-, substitutiven Konkurrenz- und Neukäuferanteilen
am Absatz von line extensions auf der Basis aggregierter Daten, 2000
W036 Homburg, Ch. / Pflesser, Ch.: A Multiple Layer Model of Market-Oriented Organizational Culture. Measurement Issues and
Performance Outcomes., 2000
Weitere Arbeitspapiere finden Sie auf unserer Internet-Seite: www.imu-mannheim.de
